從隱適美看中國(guó)口腔正畸概況：數(shù)字化的AB面

據(jù)公司情報(bào)專(zhuān)家《財(cái)經(jīng)涂鴉》消息，牙科醫(yī)療器械公司愛(ài)齊科技（ALGN.O）發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)的推廣，公司在今年一季報(bào)及去年年報(bào)中指出三年內(nèi)中國(guó)有望成為其全球第二大市場(chǎng)，50%的出貨量計(jì)劃來(lái)源于公司亞太地區(qū)的產(chǎn)能。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)的成功，使其有信心利用成熟的經(jīng)驗(yàn)抓住中國(guó)的機(jī)會(huì)。

愛(ài)齊科技旗下知名品牌隱適美Invisalign是隱形正畸產(chǎn)品，占總銷(xiāo)售收入84%，另一大類(lèi)產(chǎn)品口腔掃描儀iTero。

公司在北美市場(chǎng)的推廣主要通過(guò)全科牙醫(yī)GP和牙齒矯正醫(yī)生進(jìn)行，醫(yī)生向患者確定矯正方案后再通知公司生產(chǎn)出配套的隱適美產(chǎn)品，兩大渠道在北美、歐洲一直非常有效。歐洲EMEA和亞太地區(qū)出貨量的大幅提高出現(xiàn)在2017年，歐洲市場(chǎng)在2018年繼續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，抵消亞太市場(chǎng)的小幅回調(diào)，2017和2018年隱適美全球的出貨量增速均超過(guò)40%。

隱適美全球發(fā)貨量來(lái)源：公司公開(kāi)資料

在北美，隱適美青少年產(chǎn)品收入占比也在小幅提高中。通過(guò)將正畸概念在青少年中擴(kuò)大教育來(lái)增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是公司在口腔診療服務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的計(jì)劃。

由于原材料有較高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，愛(ài)齊科技的上游原料供應(yīng)商數(shù)量有限，因此愛(ài)齊科技本身產(chǎn)能也是有限的。公司也在世界幾個(gè)城市不斷擴(kuò)產(chǎn)，其中就包括中國(guó)的資陽(yáng)。2017年11月，愛(ài)齊科技投資1.4億美元在四川資陽(yáng)建了生產(chǎn)線。資陽(yáng)擁有全國(guó)規(guī)模較大的全產(chǎn)業(yè)鏈口腔產(chǎn)業(yè)基地。

各種分析顯示牙科市場(chǎng)機(jī)會(huì)是確定的，牙套銷(xiāo)量會(huì)大增嗎？

首先我國(guó)牙醫(yī)的覆蓋率顯然不足。在世界主要國(guó)家中，中國(guó)牙醫(yī)數(shù)量名列前茅，分布密度卻最低，為10萬(wàn)人擁有16.7名牙醫(yī)。

我國(guó)口腔專(zhuān)科醫(yī)院數(shù)量占比較小，個(gè)體口腔診所居多。截至2017年，國(guó)內(nèi)所有正規(guī)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)中有20%是公立機(jī)構(gòu)，0.6%是連鎖專(zhuān)科醫(yī)院，6%是連鎖診所，剩余73.4%均為個(gè)體口腔診所。

公立醫(yī)院提供的服務(wù)大部分是牙周、牙齒修復(fù)等基本治療；區(qū)域或全國(guó)的民營(yíng)醫(yī)院在口腔保健、正畸等增值服務(wù)或中高端服務(wù)上比公立醫(yī)院更具優(yōu)勢(shì)，也更容易市場(chǎng)化擴(kuò)張。艾媒咨詢(xún)?cè)赋?，中?guó)的口腔品牌開(kāi)始獲得認(rèn)可，但發(fā)展集中在中低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家較遠(yuǎn)。

口腔診所和醫(yī)生在正畸產(chǎn)品市場(chǎng)目前是主要渠道，如果口腔診所的品牌規(guī)模越小，渠道不夠集中，產(chǎn)品推廣的效率會(huì)減弱。醫(yī)生若供給不足，正畸等非剛性需求將不能得到充分釋放。正畸尤其是青少年的正畸（消費(fèi)者/患者對(duì)何時(shí)有必要正畸不明確）通過(guò)醫(yī)生來(lái)滲透很有效，不過(guò)，患者教育可以不止通過(guò)醫(yī)生來(lái)完成。

隱適美在以中國(guó)為重點(diǎn)的亞太地區(qū)推廣還是以培訓(xùn)醫(yī)生為主，已培訓(xùn)醫(yī)生中，68%為牙齒矯正醫(yī)生；32%為全科牙醫(yī)。第二，由于隱適美也可被看成一種醫(yī)美高端消費(fèi)品，2018年9月愛(ài)奇科技與阿里健康合作，共建口腔內(nèi)容在線平臺(tái)。不過(guò)最終能否形成閉環(huán)銷(xiāo)售，仍需要專(zhuān)業(yè)牙科醫(yī)生的參與。

隱適美的強(qiáng)大之處我們無(wú)需贅言，數(shù)字化正畸手段使其毛利率達(dá)到75%。數(shù)字化不僅帶來(lái)了銷(xiāo)量的擴(kuò)大，還催生了包括愛(ài)齊科技在內(nèi)的正畸服務(wù)商的直銷(xiāo)的推廣手段。

直銷(xiāo)的代表企業(yè)是美股上市公司SmileDirectClub（SDC.O），因?yàn)閿?shù)字化讓遠(yuǎn)程矯正成為可能。公司跳過(guò)了線下的牙科診所診斷過(guò)程，通過(guò)線上牙醫(yī)的授權(quán)直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售定制的牙套，此類(lèi)流程明顯降低了正畸服務(wù)的售價(jià)。一方面，遠(yuǎn)程正畸的方式脫離了“更科學(xué)”診斷，受到爭(zhēng)議；一方面，其上市后股價(jià)表現(xiàn)加重了質(zhì)疑。

回到我國(guó)的正畸產(chǎn)品，流量入口的直銷(xiāo)除了錦上添花，也難以成為主流推廣。對(duì)于在培訓(xùn)醫(yī)生付出高成本的牙科醫(yī)院來(lái)說(shuō)，患者流量還是要掌握在自己和醫(yī)生手里的。

以上是從商業(yè)因素、社會(huì)因素考慮正畸的未來(lái)。此外，動(dòng)脈網(wǎng)一篇來(lái)自齒科投資人士撰文列出了一些觀察：美國(guó)的齒科巨頭集中在醫(yī)療器械領(lǐng)域。海外資本市場(chǎng)對(duì)齒科數(shù)字化的認(rèn)可度仍不確定。在對(duì)醫(yī)療IT企業(yè)營(yíng)收倍數(shù)估值時(shí)，采用的估值系數(shù)在下降，具有同樣營(yíng)收能力的企業(yè)得到市場(chǎng)肯定的力度在下降。其次在擁有相同增長(zhǎng)率的企業(yè)間，一家醫(yī)療IT企業(yè)所能獲得的營(yíng)收倍數(shù)往往低于SaaS企業(yè)的平均值。

當(dāng)然，齒科領(lǐng)域仍有長(zhǎng)短期兼具的投資邏輯，例如齒科診療的上游，包括齒科材料、口腔醫(yī)療器械。口腔材料的高技術(shù)要求使其不會(huì)輕易擴(kuò)產(chǎn)，隱適美也提到這一點(diǎn)是其出貨量有限的原因。在剛需市場(chǎng)，擁有研發(fā)能力的齒科材料、包括3D打印在內(nèi)的醫(yī)療器械可廣泛服務(wù)于口腔修復(fù)、正畸等過(guò)程中的治療，并且可以全球銷(xiāo)售。（圖文來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

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